19/11/2023

Relevância do diferencial competitivo em negociações

Qual a chave para o sucesso? Há quem diga que seja a sorte. Outros dizem que se trata de competência técnica. Porém, inegavelmente uma das chaves mais importantes para ser bem-sucedido em qualquer área é a técnica em negociações.
Venda de um produto ou serviço, contratos, acertos de demissão, fusões de empresas, dentre inúmeras outras ocasiões, negociações se mostram como o fator decisivo para o sucesso profissional. Mas afinal de contas, limitando o escopo, perguntamos: como ser bom em uma negociação empresarial?
A resposta é mais simples do que você imagina: seja Benchmark (referência no ramo).
Ser benchmark significa ter os seus produtos ou seus serviços como referência no mercado, como por exemplo retratar lâminas de barbear pelo termo “Gillette”, ou refrigerantes no geral como “Coca-Cola”. Quando nos referimos a estas duas marcas, muitas vezes queremos dizer o termo refrigerante e lâmina de barbear respectivamente, porém tais empresas estão tão enraizadas, isto é, são benchmark cada uma em seu ramo, que as utilizamos como referência para adquirir um produto destes nichos. É aí que se encontra o diferencial competitivo, a chave de tudo. 
Para fechar uma venda, o posicionamento do produto ou serviço é tudo. Por que o cliente deveria adquirir o seu produto ou serviço e não o do concorrente? Ter na ponta da língua estas respostas e dar credibilidade às suas palavras é o que conquista o cliente. Apresentar constituição material superior do seu produto, o jeito inovador de desempenhar seus serviços, ou até mesmo um adicional nestes dois se torna o diferencial competitivo que as empresas precisam para se sobressair no mercado. 
Neste ponto, já enraizado no conceito do diferencial competitivo, é muito provável que o vendedor, ou seja, o negociador, já esteja seguro de seu produto, ou seja, irá se comunicar de forma mais incisiva, com plena convicção de que a qualidade do que está vendendo é superior ou inovador comparado a qualquer outra empresa do ramo. Esta confiança no produto ou serviço gera uma retórica mais fluída, maior convicção nas palavras, mais autoridade para a empresa, e consequentemente, a venda.
Portanto, variadas são as estratégias de negociação que existem por aí, cada uma adaptada para um público alvo específico ou para um nicho segregado. Porém, a base de tudo, o que confere de fato a autoridade à empresa e a torna referência no ramo, seja qual segmento for, é o diferencial competitivo.

(*) GRUPO 5: Guilherme Donzelli, Lucas Rodrigues, Mateus Ferracini, Vinicius Nogueira, Luan Almeida, Miguel Nunes

ALUNOS DA FUNEPE (*)